Im letzten Artikel haben wir uns damit beschäftigt, wie Preisänderungen den Gewinn beeinflussen.
Das war das Pflichtprogramm. Jetzt kommen wir zur Kür: Wir räumen in den Ecken und Winkeln auf, verschieben hier und da ein paar Kästen, um auch die verstecktesten Bereiche zu erreichen. Jetzt geht es um Marketing!
Marketing – Im Kern drei Fragen:
- Wie kann ich neue Kunden gewinnen?
Wie viel aktive Verkaufsarbeit müssen Sie leisten, um neue Kunden zu gewinnen? Haben Sie eine Pipeline an Anfragen, die auf künftige Kunden hindeutet? Denken Sie an die Schnittmenge aus dem ersten Artikel: Ausreichend positive Bewertungen können dafür sorgen, dass Mundpropaganda für Sie wirkt.
- Wie kann ich bestehende Kunden halten?
Haben Sie die richtigen Kunden, die gut zu Ihnen passen? Wie preissensibel sind diese Kunden? Und wie stellen Sie sicher, dass sie immer wieder zu Ihnen zurückkehren oder Sie weiterempfehlen?
- Wie kann ich einen höheren Preis verlangen als meine unmittelbaren Mitbewerber?
Diese Frage wird oft vernachlässigt – nicht nur in kleinen und mittleren Unternehmen. Wie sonst ist zu erklären, dass Simon Kucher mit seinem Beratungsunternehmen, das sich auf Preismanagement spezialisiert hat, heute weltweit zu den führenden Anbietern zählt? Die gute Nachricht: Sie sind mit diesem Problem nicht allein. Sobald Sie das Thema Preisgestaltung in Angriff nehmen, können Sie sich schnell entscheidende Vorteile gegenüber Ihren Wettbewerbern verschaffen.
Lassen Sie uns das Thema „höherer Preis“ etwas genauer betrachten. Ein weit verbreitetes Missverständnis bei der Preisgestaltung lautet nämlich:
Alles wird über den Preis verkauft!
Es gibt eine alte Faustregel: Der Gewinn eines Unternehmens sollte mindestens 7 % des Umsatzes betragen – plus oder minus 3 %. Hier sprechen wir vom Gewinn NACH Steuern und Unternehmerlohn.
Während meiner Recherchen zu meinem Buch „Robust! Wie Sie als Unternehmer unberechenbare Zeiten erfolgreich meistern“ habe ich öffentlich zugängliche Zahlen zur Gewinnsituation kleiner und mittlerer Unternehmen im deutschsprachigen Raum intensiv untersucht. Dabei stellte sich heraus, dass mehr als die Hälfte dieser Unternehmen sogar unter der 4 %-Marke lag – und das in Zeiten, in denen alle Unternehmen volle Auftragsbücher hatten und händeringend nach Personal suchten.
Das zeigt: Viele Unternehmen haben – neben anderen Baustellen – im Bereich Preismanagement noch erheblichen Nachholbedarf.
Worum es also geht:
- Wer sind meine richtigen Kunden?
- Was muss ich ihnen bieten, damit sie bereit sind, für mein Produkt oder meine Dienstleistung mehr zu bezahlen als für die Angebote meiner Mitbewerber?
Fazit
Der Frühjahrsputz im Unternehmen betrifft vor allem zwei Bereiche: Kosten und Umsatz. Um beides von Staub und angesammeltem Schmutz zu befreien, sollten Sie zunächst:
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Die
Zahlen Ihres Unternehmens besser verstehen:
Kostentreiber identifizieren, Leerläufe erkennen, Qualitätskosten nachvollziehen und Hebel für gezielte Maßnahmen finden – das gilt nicht nur für die Kostenseite, sondern vor allem auch für Umsatz und Deckungsbeitrag. Es geht darum, die Wirkung von Preisänderungen auf den Gewinn zu verstehen. -
Ihre
Kunden – und sich selbst – besser kennenlernen:
Ziel ist es, zu einem höheren Preis verkaufen zu können als die Konkurrenz. Dabei rückt nicht mehr nur der reine Faktenschatz in den Vordergrund, sondern Themen wie Kommunikation, Beziehungsaufbau und psychologischer Nutzen. Manchmal ist es auch sinnvoll, sich von einzelnen Kunden zu verabschieden, um Platz für passendere Kunden zu schaffen.
Und nochmals zur Erinnerung die 5 Schritte für den Frühjahrsputz im Unternehmen:
Eine Frage der Robustheit
Was hindert Sie daran, es anzupacken? Wo ist der gordische Knoten – damit meine ich die fehlende Zeit, sich intensiver mit den beschriebenen Themen zu beschäftigen –, den Sie zerschlagen sollten? Wie kommen Sie zu den Zahlen, die Sie analysieren sollten, um Ihr Geschäft besser zu verstehen? Mit wem können Sie sich austauschen: Kolleginnen und Kollegen, Kunden und externen Experten? Mit welchen Maßnahmen können Sie starten, auch wenn sie noch nicht perfekt sind?
Es geht darum, Ihre Umsetzungskompetenz stetig zu verbessern – mehr dazu erfahren Sie in einem der nächsten Artikel.