Nachdem wir uns bereits ausführlich mit dem ersten Aspekt des Frühlingsputzes befasst haben, geht es nun an den zweiten wichtigen Bereich: den Umsatz.
Der zweite große Hebel beim Aufräumen und auf Hochglanz bringen – und damit für eine bessere Rentabilität Ihres Unternehmens – ist der Umsatz und hier speziell das Preismanagement. Ich habe zwar schon mehrmals darüber geschrieben, aber weil es so wichtig ist, gerne eine Wiederholung!
Denn: Beim Preismanagement liegt oft noch enormes Potenzial brach. Zwei Hauptgründe sehe ich dafür:
- Fehlendes Wissen über die eigenen Zahlen und damit verbunden ein mangelndes Verständnis für die Auswirkungen einer aktiven Preisgestaltung.
- Ein zu geringes Bewusstsein für Marketing, Positionierung und die Einflussmöglichkeiten auf die Preisgestaltung.
Fehlendes Wissen über die eigenen Zahlen
Immer wieder treffe ich Unternehmerinnen und Unternehmer, die sich bei ihren Zahlen ausschließlich auf ihre Steuerberatung verlassen. Für manche reicht ein kurzer Blick auf die monatliche Erfolgsrechnung, andere werfen gar keinen Blick darauf und begnügen sich mit dem jährlichen Abschlussgespräch. Solange genug Geld da ist und alle Rechnungen bezahlt werden können, scheint das zu funktionieren. Doch sobald es finanziell enger wird, kann es schon zu spät sein, um noch rechtzeitig gegenzusteuern.
Ein absolutes Muss: Zumindest den Deckungsbeitrag der einzelnen Produkte und Kunden sollten Sie kennen, regelmäßig überprüfen und aktiv steuern. Sobald Sie diese Zahlen im Blick haben, erkennen Sie schnell, wie sich Ihr Gewinn verändert, wenn Sie Ihre Preise um 5 %, 10 % oder 15 % anheben oder senken. In den meisten Fällen vervielfacht sich der Gewinn bereits durch eine kleine Preiserhöhung. Doch vielen Unternehmerinnen und Unternehmern ist diese simple Rechnung nicht bewusst – dabei ist sie das kleine Einmaleins des Geschäftslebens!
Noch gravierender wird es, wenn es in die andere Richtung geht: Wer Rabatte oder Skonti großzügig vergibt, schmälert oft unbewusst seinen eigenen Gewinn – manchmal sogar drastisch.
Rechnen lohnt sich!
Machen Sie doch mal eine kurze Überschlagsrechnung: Wie würde sich Ihr Gewinn verändern, wenn Sie weniger Rabatte oder Skonti gewähren oder Ihre Preise nur um ein paar Prozent anheben würden? Das dauert nicht lange und liefert wertvolle Erkenntnisse. Danach stellen Sie sich die Frage: Wie viel mehr müssten Sie arbeiten, um dieselbe Gewinnsteigerung auf anderem Weg zu erreichen – ohne an den Preisen zu drehen?
Die Antwort wird Sie überraschen! Klar, viele haben wenig Zeit oder Lust, sich mit solchen Zahlen zu beschäftigen. Aber genau das gehört zur unternehmerischen Pflicht. Die Kür folgt im nächsten Schritt!
Eine Frage der Robustheit
Die Frage ist dieses Mal keine Frage, sondern eine Aufforderung: Nehmen Sie Ihre Zahlen zur Hand und machen Sie einmal die oben beschriebene Rechenübung!