Die gut laufende Konjunktur bis Corona hat viele Schwächen der kleinen und mittleren Unternehmen zugedeckt. Die Corona-Hilfen haben dann vielen Unternehmen geholfen, die Pandemie einigermaßen unbeschadet zu überstehen. Die Ukraine-Krise und die Inflation decken diese Schwächen aber nun gnadenlos auf. Viele Unternehmen, denen es jetzt noch halbwegs gut geht, leben bereits von ihren Reserven.
Anwesende natürlich wie immer ausgenommen!
Neben der schlecht laufenden Wirtschaft gibt es – sehr grob ausgedrückt – zwei Ursachen für erodierende Gewinne: eine verbesserungswürdige Produktivität (darüber habe ich in den letzten drei Artikeln geschrieben)
und einen noch viel größeren Hebel: das Preismanagement.
Hier orte ich einen nennenswerten Handlungsbedarf, nicht nur bei den kleinen und mittleren Unternehmen, aber hier besonders. Nicht umsonst gehört Simon-Kucher, ein Beratungsunternehmen, das auf Preismanagement spezialisiert ist, zu den großen Beratungsunternehmen, das mit rund 2.000 Mitarbeitern in 30 Ländern weltweit agiert.
Wertvolles Potenzial können Sie also bei der Gestaltung der Preise für die eigenen Produkte und Dienstleistungen heben, auch dann, wenn Ihr Unternehmen bereits gut verdient.
Zwei große Themenbereiche sehe ich als Ursachen dafür:
- Mangelnde Kenntnis der eigenen Zahlen und damit verbunden ein fehlendes Verständnis für die Wirkung einer aktiven Preisgestaltung.
- Fehlendes Verständnis für Marketing, Positionierung und die Einflussmöglichkeiten bei der Gestaltung von Preisen.
Mangelnde Kenntnis der eigenen Zahlen
Mir begegnen immer wieder Unternehmerinnen und Unternehmer, die sich bei ihren Zahlen auf ihre Steuerberaterinnen und Steuerberater verlassen. Manchen reicht die monatliche kurzfristige Erfolgsrechnung als „schneller“ Überblick. Noch mehr Unternehmerpersönlichkeiten schauen sich nicht einmal das genau an. Ihnen reicht das jährliche Abschlussgespräch mit ihrer Steuerberatungskanzlei. Das genügt – anscheinend – auch, solange alle Rechnungen bezahlt werden können. Wenn das aber nicht mehr so leicht geht, dann ist es oft schon zu spät, sich mit den eigenen Zahlen zu beschäftigen.
Zumindest den Deckungsbeitrag der einzelnen Produkte und Kunden sollten Unternehmerinnen und Unternehmer kennen, laufend verfolgen und aktiv gestalten. Wenn man diese Zahlen kennt, dann sieht man auch sehr schnell, wie sich der Gewinn verändert, sobald man den Preis um 5 %, 10 % oder 15 % nach oben oder unten verändert. In aller Regel vervielfacht sich der Gewinn, wenn man an dieser Stellschraube dreht und den Preis nur ein wenig erhöht. Nur ist das vielen Unternehmern und Unternehmerinnen nicht in aller Konsequenz bewusst. Dabei ist es das kleine Einmaleins des Unternehmenslebens! Noch schlimmer wird es, wenn es in die umgekehrte Richtung geht. Viele wissen nicht, wie sehr sie ihren eigenen Gewinn schmälern, manchmal sogar sabotieren, wenn sie großzügig Rabatte oder Skonti vergeben.
Für den Fall, dass Sie es noch nicht gemacht haben, rechnen Sie sich das einmal für Ihr Unternehmen durch. Sie werden erstaunt sein. Ich verstehe es, wenn dafür wenig Zeit oder Lust vorhanden ist. Dennoch, es ist eine absolute Pflichtübung.
Fazit: Wer seine Zahlen nicht kennt, der kennt sein Geschäft nicht!
Das ist der Pflichtteil. Die Kür folgt im nächsten Schritt. Mehr dazu im nächsten Artikel.
Eine Frage der Robustheit:
Wie gut kennen Sie Ihre Zahlen? Wie oft beschäftigen Sie sich mit Ihren Zahlen, mit Ihren Kalkulationen, mit Ihrer Liquiditätsplanung? Haben Sie überhaupt ausreichend Zeit dafür?